เทคนิค 5W1H ซึ่งเป็นเทคนิคที่ไม่จำเป็นต้องใช้ข้อมูลทางสถิติ หรือข้อมูลปฐมภูมิมาใช้ ก็ทำให้ผลลัพธ์ออกมาดีได้… การทำการตลาดในแต่ละธุรกิจ จะมีเครื่องมือและเทคนิคการวิเคราะห์ที่หลากหลายมาก แต่หนึ่งในวิธีที่ง่ายและมีประสิทธิภาพมากจนสามาระนำไปใช้วิเคราะห์ข้อมูลได้ คือ 5W1H
เลือกอ่านหัวข้อที่คุณสนใจ
5W1H คืออะไร?
5W1H คือ คำย่อของข้อคำถาม What? Who? Where? When? Why? How? ซึ่งเป็นระบบชุดคำถามเพื่อรวบรวมข้อมูลทั้งหมดที่จำเป็นในการทำการตลาดเพื่อระบุลักษณะที่แท้จริงของปัญหาและพฤติกรรม การตัดสินใจอย่างแม่นยำ
กรอบแนวคิด 5W1H ประกอบด้วย
- ใคร (Who) คือ ใครคือลูกค้า?
- อะไร (What) คือ อะไรคือสิ่งที่ลูกค้าต้องการ?
- เมื่อไหร่ (When) คือ ลูกค้าอยู่ที่ไหน?
- ที่ไหน (Where) คือ เมื่อไหร่ที่ต้องการซื้อหรือใช้สินค้า?
- ทำไม (Why) คือ ทำไมลูกค้าต้องมาซื้อสินค้า?
- อย่างไร (How) คือ จะเข้าถึงลูกค้าอย่างไร?
ข้อดีของ 5W1H
- ง่าย เพราะไม่จำเป็นต้องอาศัยการอบรมหรือการรับรองก็สามารถทำให้คำถามเหล่านี้ประสบความสำเร็จได้
- สามารถวิเคราะห์ได้อย่างเป็นระบบในการถามคำถาม5W1Hทุกครั้ง
- สามารถใช้งานได้หลากหลาย และดีพอๆกับกระบวนการวิเคราะห์ในรูปแบบอื่นๆ
- ครอบคลุมความคิด และมุมมองต่างๆได้ 360 องศา และนำไปสู่การวางแผนหรือแก้ไข
ขั้นตอนการวิเคราะห์ 5W1H
- W – Who – ใคร
การวิเคราะห์ว่าใครคือลูกค้า หรือกลุ่มเป้าหมายของสินค้าและบริการ โดยระบุลักษณะที่ชัดเจน เช่น เพศ, อายุ, อาชีพ, รายได้, การศึกษา, พฤติกรรม เป็นต้น เพราะข้อมูลเหล่านี้จะสามารถนำไปใช้ในการวางแผน วางกลยุทธ์ทางการตลาดเพื่อให้เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้ถูกต้อง - W – What – อะไร
การวิเคราะห์ว่าอะไรคือสิ่งที่กลุ่มเป้าหมายจาก Who (ใคร) ต้องการ เพื่อที่จะสามารถตอบสนองความต้องการ และสร้างความแตกต่างให้กับสินค้าและบริการของธุรกิจ โดยจะต้องทำการศึกษาความต้องการของตลาด ความรุนแรงการแข่งขัน ควบคู่กันไปด้วย - W – Where – ที่ไหน
กลุ่มเป้าหมายที่มีความต้องการสินค้าและบริการของเราจะอยู่ที่ไหนบ้าง หรือกลุ่มเป้าหมายนั้นจะหาสินค้าและบริการของธุรกิจได้จากที่ไหน ซึ่งจะครอบคลุมไปถึง พื้นที่ที่จะทำการสื่อสาร และวิธีที่จะสื่อสารกับลูกค้าอีกด้วย - W – When – เมื่อไหร่
กลุ่มเป้าหมายที่มีความต้องการนั้น จะต้องการสินค้าและบริการของธุรกิจเมื่อไหร่? ช่วงเวลาใด? และบ่อยแค่ไหน? ซึ่งข้อมูลนี้สามารถนำไปกำหนดกลยุทธ์การวางแผนทางการตลาดต่างๆได้ เพราะสินค้าและบริการบางอย่างจะมีอายุสั้น ดังนั้น ข้อมูลส่วนนี้จะสามารถลดความเสี่ยงการเสียต้นทุนไปโดยเปล่าประโยชน์ - W – Why – ทำไม
ในสภาพการแข่งขันการตลาดที่รุนแรง ทำไมกลุ่มเป้าหมายที่มีความต้องการจะต้องเลือกสินค้าและบริการของคุณมากกว่าของคู่แข่ง และทำไมธุรกิจของเราทำไมต้องเข้ามาอยู่ตลาดนี้ เช่น เพื่อตอบสนองความต้องการที่ยังไม่มีใครสามารถทำได้ หรือ จุดเด่นที่แตกต่างที่ไม่มีใครเหมือน เป็นต้น - H – How – อย่างไร
วิธีการที่จะเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่มีความต้องการนั้นสามารถทำได้อย่างไรบ้าง ซึ่งจะรับรู้ได้จากข้อมูลที่วิเคราะห์ในส่วน 5W แล้วนำมาค้นหาแนวทางที่จะสื่อสารกับลูกค้า จะทำให้สามารถเข้าถึงลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น
ตัวอย่างการวิเคราะห์ 5W1H
ตัวอย่างการใช้ 5W1H ในธุรกิจร้านอาหาร – แนวทางการวางแผนเปิดร้านอาหารหรือปรับปรุงธุรกิจ สามารถทำได้ด้วย 5W1H เพื่อใช้วางแผน เรียกยอดขาย และแรงดึงดูดให้ลูกค้ามาเลือกร้านอาหารได้ด้วย โดยมีขั้นตอนดังนี้
Who – ใคร คือ ลูกค้าของคุณ?
กลุ่มเป้าหมายของร้านเป็นคนกลุ่มไหน พฤติกรรมเป็นอย่างไร เพราะเป็นไปไม่ได้ที่ร้านอาหารจะเหมาะกับคนทุกประเภท ปัจจัยที่สำคัญในการวิเคราะห์กลุ่มเป้าหมาย คือ
– ทำเลของร้านอาหาร จะบอกลักษณะ พฤติกรรม ของคนที่อาศัยอยู่บริเวณนั้น
– ราคาอาหารจะสอดคล้องกับกำลังซื้อของกลุ่มเป้าหมาย
– สไตล์ร้านอาหาร เข้ากับกลุ่มคนแบบไหน คอนเซปต์ร้านตรงกับกลุ่มเป้าหมายหรือไม่
ตัวอย่าง
ร้าน Nana Coffee Roaster Ari – ทำเลอยู่บริเวณอารีย์แหล่งคาเฟ่ชื่อดัง ราคาอาหารปานกลาง ค่อนไปทางสูง สไตล์ร้าน Industry Punk ดังนั้น กลุ่มเป้าหมายอาจจะเป็น คนวัยทำงาน-นักศึกษา ที่มีอายุ 20 – 45 ปี ที่มีรายได้ 15,000 ขึ้นไป พฤติกรรมชอบทานกาแฟ ชอบถ่ายรูป ชอบพบปะสังสรรค์กับเพื่อน
Where – ทำเลที่ตั้ง ร้านอาหารควรเปิดที่ไหน?
ทำเลที่ตั้งจะสอดคล้องกับกลุ่มเป้าหมาย แต่จะต้องพิจารณาถึงความสะดวกสบายในการเดินทาง การมาใช้บริการ ที่จอดรถ ความปลอดภัย และความหาเจอง่าย เพราะเป็นสิ่งสำคัญที่จะทำให้สามารถดึงดูดลูกค้ามาที่ร้านได้
ตัวอย่าง
ร้าน Nana Coffee Roaster Ari – ทำเลที่ตั้งเดินทางสะดวกด้วย BTS และอยู่ในบริเวณแหล่งคาเฟ่ ที่คนชื่นชอบการไปคาเฟ่รวมตัวกันอยู่ มีที่จอดรถสะดวกสบายสำหรับผู้ที่เดินทางด้วยรถยนต์ส่วนตัว
What – สินค้าที่จะขายคืออะไร?
เมื่อมีกลุ่มเป้าหมาย และทำเลที่ตั้งแล้ว จะต้องหาความต้องการของกลุ่มเป้าหมายว่าต้องการอาหารแนวไหน มีพฤติกรรมเลือกร้านอาหารอย่างไร รวมไปถึงต้องมีการวิเคราะห์เทรนด์อาหารต่างๆ เพื่อให้ตรงกับความต้องการลูกค้ามากที่สุด
ตัวอย่าง
ร้าน Nana Coffee Roaster Ari – จากเดิมเป็นร้านถ่ายรูปที่กำลังตกเทรนด์ จึงหันมาขายกาแฟที่กำลังเป็นที่นิยม
When – เมื่อไหร่ที่ลูกค้ามาใช้บริการ?
ลูกค้าแต่ละคนมีพฤติกรรมในการตัดสินใจเข้าร้านอาหารแต่ละประเภทไม่เหมือนกัน แต่ส่วนใหญ่จะขึ้นอยู่กับเวลาหิว เวลาทานอาหาร เวลาพบปะสังสรรค์ ซึ่งข้อมูลส่วนนี้จะสามารถกำหนดเพื่อให้สอดคล้องกับความต้องการของคนในร้านได้
ตัวอย่าง
ร้าน Nana Coffee Roaster Ari – ช่วงวันเสาร์-อาทิตย์ที่คนส่วนใหญ่หยุดงาน และออกมาพบปะสังสรรค์กับเพื่อนใช้ระยะเวลาในร้านนานทั้งพูดคุยและถ่ายรูป ทำให้ในช่วงเสาร์-อาทิตย์ก็จะมีพื้นที่และำพนักงานรับรองลูกค้าให้มากขึ้นเพื่อสร้างความประทับใจให้กับลูกค้า
Why – ทำไมลูกค้าต้องมาร้านของคุณ?
จุดเด่นของร้านอาหารส่วนใหญ่จะเป็นรสชาติอาหาร หรือเหตุผลในการเลือกอื่นๆ เช่น ราคา บริการ ทำเล ดังนั้น ควรหาเกณฑ์ที่กลุ่มเป้าหมายจะใช้ตัดสินใจเลือกร้าน และนำมาปรับปรุงเป็นจุดขายของร้านได้
ตัวอย่าง
ร้าน Nana Coffee Roaster Ari – จุดขายคือกาแฟที่มีรสชาติเป็นเอกลักษณ์แตกต่างจากที่อื่นๆ การันตีด้วยรางวัลต่างๆมากมาย และเมล็ดกาแฟพิเศษ 24 ชนิด ตอบโจทย์ทุกความต้องการของคนรักกาแฟ ไม่ว่าจะเป็น Mod Bar เครื่องไซฟอน ดริป ไนโตรเจน
How – ทำอย่างไรให้เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้?
การบอกต่อนั้นถือเป็นสิ่งสำคัญที่จะทำให้ร้านอาหารเป็นที่รู้จัก แต่ก็ไม่เพียงพอสำหรับการสื่อสารไปถึงกลุ่มเป้าหมาย ดังนั้น ควรเริ่มจากวิเคราะห์พื้นที่ที่ลูกค้าจะอยู่ และนำไปโฆษณาเพื่อให้เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้ เพื่อสร้างความสนใจและเชิญชวนให้ลูกค้ามาใช้บริการ
ร้าน Nana Coffee Roaster Ari – นอกจากจะใช้การสื่อสารบนแพลตฟอร์มออนไลน์ ด้วยโฆษณา และการใช้ Influencer แล้ว ที่นี่ยังใช้ “กาแฟ” เป็นตัวสื่อสารกับผู้บริโภค เพราะสำหรับคนที่รักกาแฟแล้ว เมล็ดกาแฟ วิธีการชง ผสม ยังถือเป็นสิ่งสำคัญด้วย
สรุป
การทำ 5W1H ถือเป็นเรื่องง่ายในการวิเคราะห์และนำไปใช้ แต่ควรจะมีความละเอียด และเจาะลึกถึงแต่ละคำถามจริงๆ เพื่อให้นำไปใช้วางแผน วางกลยุทธ์ทางการตลาดเพื่อให้ธุรกิจประสบความสำเร็จ และตอบคำถามทั้ง 6 ข้อได้
