Unique Selling Points (USP) คือ ประโยชน์ที่สินค้าและบริการสามารถมอบให้กับผู้บริโภคได้ และมีความโดดเด่นมากกว่าคู่แข่ง หรือก็คือการกำหนดข้อแตกต่างของสินค้าและบริการที่ต่างจากคู่แข่งขัน หรือไม่มีในตลาด เช่น คุณภาพ ราคา วัตถุดิบ เป็นต้น
ข้อดีของการกำหนด Unique Selling Points (USP) คือ จะช่วยให้ผู้บริโภคตัดสินใจได้ง่ายขึ้น เพราะในกระบวนการตัดสินใจของผู้บริโภค จะต้องมีการประเมินสินค้าและบริการซ้ำทุกครั้งที่มีการซื้อสินค้า เพื่อให้ง่ายต่อการตัดสินใจผู้บริโภคมักจะจัดกลุ่มสินค้าและบริการ และวางตำแหน่งสินค้าตามที่ตนเองพึงพอใจ ด้วยจุดเด่น หรือจุดขายของแต่ละสินค้าและบริการ เพื่อให้เกิดความคุ้มค่าและตอบโจทย์ต่อความต้องการมากที่สุด เช่น การตัดสินใจซื้อรถยนต์มักจะจัดกลุ่มราคา และความปลอดภัยในการขับขี่ เป็นต้น
เลือกอ่านหัวข้อที่คุณสนใจ
วิธีการค้นหา Unique Selling Points (USP)
1. การทำความเข้าใจกลุ่มเป้าหมาย
การพัฒนา USP เริ่มต้นด้วยการรู้จักกลุ่มเป้าหมาย และเหตุผลที่เลือกซื้อสินค้าและบริการในตลาดที่เรากำลังดำเนินธุรกิจอยู่ และสำรวจว่าทำไมสินค้าและบริการเหล่านั้นถึงตอบโจทย์ความต้องการของกลุ่มเป้าหมาย
2. ความได้เปรียบในการแข่งขันในตลาด
สิ่งที่เชื่อว่าธุรกิจของเราโดดเด่นกว่าคู่แข่งขัน และทำได้ดีกว่า โดยการเปรียบเทียบจากรายชื่อคู่แข่งขันในตลาดว่าแบรนด์เหล่านั้นตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคได้อย่างไร และประเมินว่าสินค้าและบริการของเราตอบสนองความต้องการในตลาดได้หรือไม่? หรือมีสิ่งที่แตกต่างออกไปหรือไม่? สิ่งเหล่านี้จะเป็นการสร้างพื้นฐานที่แข็งแรงในการเข้าสู่ตลาดนั้นๆ
3. แนวโน้มของอุตสาหกรรม
พิจารณาถึงโอกาสเติบโตในอุตสาหกรรม และความต้องการของผู้บริโภคว่ามีมากพอหรือไม่ หากมีสินค้าในตลาดอยู่ แต่ไม่มีความต้องการก็จะทำให้ธุรกิจไม่มียอดขาย ถึงแม้สินค้าและบริการจะมี USP ที่แตกต่างกว่าแบรนด์ของคู่แข่ง
การทดสอบและปรับแต่ง Unique Selling Points (USP)
หากเราสามารถกำหนด USP ได้แล้ว แต่ยังไม่มั่นใจว่าสิ่งที่กำหนดชัดเจนพอ หรือมีความต้องการของผู้บริโภคจริงหรือไม่ ควรทำการทดสอบ และปรับปรุงจากผู้ที่เป็นกลุ่มเป้าหมายในตลาด และเก็บรวบรวมข้อมูลด้วยการวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของสินค้าและบริการ ยกตัวอย่างเช่น
- อุตสาหกรรมที่เรากำลังดำเนินกิจการ
- กลุ่มเป้าหมายคือใคร
- ประโยชน์ และสิ่งที่แตกต่างจากคู่แข่ง
- สิ่งที่จะมอบให้ผู้บริโภค
วิธีการสื่อสาร Unique Selling Points (USP)
การทำ USP ควรจะสามารถนำไปพัฒนากลยุทธ์ และพัฒนาธุรกิจได้ ไม่ว่าจะเป็นการทำเว็บไซต์ โลโก้ หรือแคมเปญโฆษณาบนออนไลน์ ควรจะมีความชัดเจนและมุ่งเน้นการนำเสนอจุดขายให้โดดเด่นและเป็นที่จดจำ หากจะสื่อสาร USP ควรมีจุดขายจุดเดียวของแต่ละสินค้าและบริการ เพื่อให้เป็นเอกลักษณ์เฉพาะตัว และควรศึกษาและระมัดระวังการเปลี่ยนแปลงแนวโน้มหรือคู่แข่งที่อาจจะทำให้จุดขายของเราดูด้อยลงไปอีกด้วย
ข้อควรระวังในการสร้าง Unique Selling Points (USP)
- USP ที่มีเอกลักษณ์เฉพาะตัว และแตกต่างจากคู่แข่ง แต่ไม่ได้มีความต้องการในตลาด และไม่ใช้สิ่งที่กลุ่มเป้าหมายให้ความสำคัญ และไม่ได้มีส่วนช่วยในการตัดสินใจซื้อ
- USP เป็นประโยชน์ แต่เป็นสิ่งปกติที่แบรนด์อื่นๆในตลาดมีเหมือนกัน และกลุ่มเป้าหมายไม่ได้สนใจว่าสิ่งนี้คือจุดขาย แต่เป็นเรื่องพื้นฐานที่สินค้าและบริการต้องมีอยู่แล้ว
- USP มีความคล้ายคลึงกับคู่แข่งในสายตาผู้บริโภค และสามารถใช้ทดแทนกันได้
ตัวอย่าง Unique Selling Points (USP)
จุดขายของแบรนด์ Starbucks
การเริ่มต้นจากร้านกาแฟเล็กๆ ในวอร์ชิงตัน ทำให้ Starbucks กลายเป็นแบรนด์กาแฟที่ได้รับการยอมรับมากที่สุดในโลก ด้วยนิยามที่เป็นเอกลักษณ์ “Love your beverage or let us know. We’ll always make it right”. และกลายเป็นจุดขายที่คนจดจำมากที่สุดในทุกวันนี้
แบรนด์ Starbucks ไม่ได้กำหนดตัวเองว่าเป็นกาแฟที่ราคาถูกและหรูหรา แต่มุ่งเน้นการเจาะลึกไปถึงความต้องการของผู้ที่ชื่นชอบกาแฟทั้งหมด นั่นคือ การค้นหาเครื่องดื่มที่สมบูรณ์แบบ และการสร้างมาตรฐานของสินค้าและบริการในทุกๆสาขาได้เหมือนกัน ทำให้กลายเป็นเอกลักษณ์เฉพาะตัวที่แบรนด์อื่นๆไม่สามารถลอกเลียนแบบได้ง่ายๆ
จุดขายของแบรนด์ TOMS
รองเท้า TOMS มีเอกลักษณ์คือเป็น “รองเท้าที่มีน้ำหนักเบา สวมใส่สบาย ในราคาถูก และเป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อม” แต่สิ่งเรานี้สร้างความแตกต่างได้ด้วยการทำการสื่อสารที่ดีมากๆ เมื่อเทียบกับคู่แข่งในตลาดรองเท้า ด้วยการบริจาครองเท้าให้กับเด็กๆที่ต้องการรองเท้าอย่างแท้จริง ในแคมเปญ “One for One” ทำให้ประสบความสำเร็จด้วยพันธกิจและวิสัยทัศน์ที่มีจริยธรรมต่อสังคม ทำให้บริษัทมีมูลค่ามากถึง 625 ล้านดอลล่าร์ และสามารถขายสินค้าและบริการไปเป็นผลิตภัณฑ์อุปกรณ์เสริมแว่นตา และกาแฟ ภายใน USP เดียวกัน
จุดขายของแบรนด์ Domino’s Pizza
“Get fresh, hot pizza delivered to your door in 30 minutes or less or it’s free” คือ แคมเปญที่ได้รับความสำเร็จอย่างมาก ซึ่งถึงแม้จะไม่ใช่แนวคิดใหม่ และเป็นสิ่งที่คู่แข่งในตลาดทำกันมากมาย แต่การรับประกัน 30 นาทีที่โดดเด่นในวงการส่งอาหารเดลิเวอรี่ ซึ่งโดยปกติการส่งพิซซ่าจะอยู่ที่ 45 นาที และการสื่อสารไม่ใช่เพียงแค่การรับประกันด้วยเวลาเท่านั้น แต่ยังสนับสนุนด้วยการรับพิซซ่าฟรี หากเกินเวลา ทำให้กลายเป็นแคมเปญที่โดดเด่น และทำให้โดมิโน พิซซ่า กลายเป็นแบรนด์พิซซ่ายอดฮิตอีกหนึ่งแบรนด์
