การขายออนไลน์อาจจะสะดวกสำหรับคนทำธุรกิจ ทั้งง่าย และไม่ต้องลงทุนมาก แต่สิ่งที่ยากในการขายออนไลน์ คือ “การปิดการขาย” ยิ่งในยุคปัจจบันที่มีคู่แข่งในตลาดมากมาย ทำให้กลุ่มเป้าหมายมีทางเลือกเพิ่มขึ้นอีก ดังนั้น การปิดการขายให้ได้จึงเป็นสิ่งสำคัญที่ควรมี
เทคนิคการปิดการขายที่ดีจะส่งผลต่อยอดขายอย่างไร?
ในยุคที่มีดารขายออนไลน์มากมาย การสร้างข้อได้เปรียบให้กับธุรกิจจึงสำคัญ โดยเฉพาะกลยุทธ์ต่างๆ ไม่ว่าจะเป็นกลยุทธ์การตลาด กลยุทธ์การสื่อสาร โดยเฉพาะกลยุทธ์การขาย
กลยุทธ์การขาย (Sales Strategy) คือ การวางแผนที่จะเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายเพื่อขายสินค้า ตลอดจนยอดขายที่ตั้งเป้าเอาไว้และรายละเอียดการดำเนินงานเพื่อให้บรรลุวัตถุประสงค์ การมีกลยุทธ์การขายช่วยให้ฝ่ายขายมีกำหนดหมายงานที่ชัดเจน และมีวิสัยถึงสิ่งที่ตนต้องทำในระยะยาว ดังนั้นการสร้างกลยุทธ์การขายเองควรจะทำอย่างครอบคลุม มีการค้นคว้าอย่างถ่องแท้ และสามารถนำไปปฏิบัติได้จริง
กลยุทธ์การขายที่สำคัญที่ทุกร้านควรมี คือ “เทคนิคการขาย” หากสามารถปิดการขายได้รวดเร็ว มีการสื่อสารกับผู้บริโภคอย่างตรงไปตรงมา ก็จะทำให้ธุรกิจมีโอกาสประสบความสำเร็จได้มากกว่าธุรกิจอื่นๆ
เทคนิคปิดการขาย
- ตอบคำถามลูกค้าภายใน 60 วินาที
การขายออนไลน์มักจะมีช่องทางให้ลูกค้าได้ถามคำถาม เมื่อมีลูกค้าถามเข้ามาควรจะตอบกลับทุกสิ่งที่ลูกค้าถาม และสนใจ ภายในระยะเวลา 60 วินาที จะทำให้ลูกค้าเริ่มสนใจได้ง่ายขึ้น และยิ่งมีคู่แข่งมากยิ่งต้องตอบให้ไวมากยิ่งขึ้น
- ให้ข้อมูลสินค้าให้ครบถ้วน ใน 3 บรรทัด
โดยใช้การอนุมานจากสิ่งที่ลูกค้าถาม หรือประสบการณ์ แสดงให้เห็นว่าสินค้าชิ้นนั้นคุ้มค่าต่อการซื้อ เราจึงต้องอธิบายข้อมูลในครบถ้วน กระชับ ในเวลาอันรวดเร็ว พร้อมราคาสินค้าด้วย เช่น สินค้า: ครีมบำรุงผิวหน้า
ลูกค้า: “ตัวนี้ช่วยลดรอยดำได้ไหมคะ”
แอดมิน: “สินค้าตัวนี้มีส่วนผสมของ Niacinamide ไม่ผสมน้ำหอม และพาราเบน ช่วยลดรอยดำ รอยแดง ช่วยให้ผิวหน้าสว่างกระจ่างใส (พร้อมทั้งส่งรีวิว) ขนาด 20ml. 300 บาทค่ะ”
- มีโปรโมชั่นเร่งการตัดสินใจซื้อ
โปรโมชั่นจะช่วยเร่งการตัดสินใจซื้อ หากเห็นว่าลูกค้ากำลังลังเล หรือกำลังหาทางเลือกอื่น หรือเป็นลูกค้าที่ถามเยอะ คุยนาน ให้ใช้โปรโมชั่นในการโต้ตอบกับลูกค้าจะทำให้ช่วยปิดการขายได้ง่ายขึ้น เช่น “3 ชิ้นสุดท้ายแล้วค่ะ” “เดี๋ยวลดให้พิเศษถ้าโอนก่อนเที่ยงคืน” เป็นต้น
- แสดงความคิดเห็นที่มีต่อสินค้า
เมื่อเห็นว่าลูกค้ากำลังอยู่ในช่วงตัดสินใจ ควรทำการพูดคุยกับลูกค้าให้มากขึ้น ด้วยถ้อยคำที่เป็นกันเอง และแสดงตัวตน และความเห็นที่มีต่อสินค้า ในเมื่อเราเป็นผู้ขายแล้ว เราคงเคยใช้สินค้า และเคยเห็นสินค้ามาก่อน นอกจากนี้ ยังสามารถยกตัวอย่างเปรียบเทียบกับสินค้าที่ใกล้เคียงกัน เพื่อกระตุ้นให้เห็นจุดเด่นของสินค้า
- รับออเดอร์ให้ไวที่สุด
เมื่อลูกค้าตัดสินใจซื้อแล้ว ควรส่งข้อมูลการโอนเงินให้ลูกค้าให้ไวที่สุด และทำให้ลูกค้าสามารถกดจ่ายเงินได้ทันที หรือมีการทำ QR Code ไว้เพื่อให้สะดวกต่อการชำระเงิน และเมื่อลูกค้าโอนเงินเรียบร้อยแล้ว ก็ควรยืนยันออเดอร์ให้ไวด้วยเช่นกัน
- ให้ของแถมเล็กๆน้อยๆ
เทคนิคการสร้างความประทับใจให้ลูกค้าคือของแถมเล็กๆน้อยๆ ที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกประทับใจ และเกิดการซื้อซ้ำ อย่างเช่น ลูกอม กระดาษโน้ต เป็นต้น
- ปิดการขายยอดเยอะๆไม่ได้
แน่นอนว่าราคามีผลต่อการตัดสินใจของลูกค้าอยู่มาก นอกจากโปรโมชั่นแล้ว สิ่งที่ทำได้คือ การนำเสนอขายสินค้าที่มีราคาถูกลง แต่มีคุณสมบัติใกล้เคียงกัน ก็จะช่วยให้เรายังคงมีรายได้ เรียกได้ว่าเป็นการกำขี้ดีกว่าการกำตดนั่นเอง
- บริการหลังการขาย
การมีบริการหลังกายขายที่ดีจะช่วยให้ผู้ซื้อรายอื่นๆสนใจสินค้าของเราได้ง่ายกว่า เรียกได้ว่าเป็นข้อได้เปรียบที่ควรสร้างเพื่อโอกาสในการขายอื่นๆ เช่น การรับเปลี่ยนคืนสินค้าชำรุดเสียหาย การบริการให้คำแนะนำการใช้งาน เป็นต้น
- อธิบายข้อโต้แย้งต่างๆ
เมื่อมีการซื้อสินค้า ย่อมมีการรีวิว แต่เราไม่สามารถบังคับให้ลูกค้าให้คะแนนเราตามที่เราต้องการได้ ดังนั้น เราจึงควรตอบกลับหรืออธิบายข้อโต้แย้งต่างๆที่มีอยู่บนสาธารณะเพื่อให้เกิดความสบายใจทั้งผู้ซื้อ ผู้ขาย และผู้ซื้อรายอื่นๆด้วย
